A baixa produtividade das equipes de vendas
O Brasil é conhecido, mundo afora, pela baixa produtividade. Não faltam rankings, pesquisas e matérias a respeito do tema. Nas pesquisa publicadas por diferentes organizações mundiais, estamos além da 50ª posição.
Na grande maioria das Transportadoras e dos Operadores Logísticos esse problema estende-se além das fronteiras operacionais, e afeta também as áreas de suporte, principalmente a equipe de vendas.
Levantamentos feitos pela Tigerlog ao longo dos últimos cinco anos junto aos nossos Clientes do setor de logística e transportes, em mais de cinquenta projetos de consultoria, aponta para um esforço inútil de vendas ao redor de 60% a 70% do tempo do vendedor.
Isso ocorre em função de diversos fatores:
1) inexistência de uma estratégica comercial e da falta de direcionamento da equipe de vendas, que acaba empregando grande volume de esforços na prospecção de clientes fora do perfil ou em ações comerciais de baixa eficácia e retorno financeiro
2) pouca ou nenhuma gestão comercial, dada a não utilização de ferramentas de monitoramento diário da rotina dos vendedores; vendedor “solto” é, na grande maioria dos casos, sinônimo de vendedor improdutivo
3) tempo envolvido em atividades administrativas internas que não geram nenhum tipo de valor agregado para a empresa e para os Clientes
4) tempos de deslocamento e de espera em Clientes, o que muitas vezes é resultado da falta de planejamento e gestão da equipe comercial
5) desinteresse ou acomodação do vendedor, em função de diversos fatores
A produtividade da equipe de vendas não pode e não deve ser medida unicamente como o número de visitas realizadas. A quantidade de visitas é um indicador puramente quantitativo e que pode não refletir adequadamente a produtividade da área comercial.
Outros indicadores podem ser utilizados na gestão da equipe de vendas, como:
1) número de propostas (ou cotações) apresentadas em relação ao número de clientes visitados
2) número de propostas (ou cotações) que geraram novas receitas
3) % de renovação de contratos
4) tempo médio de ciclo de vendas (tempo decorrido entre o primeiro contato e a decisão do Cliente, positiva ou negativa)
5) representatividade da despesa da área de vendas em relação à ROL (Receita Operacional Líquida) da empresa
6) rentabilidade do Cliente ou do grupo de Clientes
7) margem de contribuição do Cliente ou do grupo de Clientes
8) nível de inadimplência
9) % de descontos comerciais em relação à ROL (Receita Operacional Líquida) da empresa
10) número de boletins de ocorrência (BO) abertos por Clientes “A” e “B” da curva ABC (que representam 90% do faturamento total)
11) número de boletins de ocorrência (BO) pendentes (ou abertos) há mais de 30 dias em relação ao total de boletins de ocorrência (BO) abertos por Clientes “A” e “B” da curva ABC (que representam 90% do faturamento total)
12) % do faturamento da empresa atrelado a contratos formais
Gerenciar a equipe de vendas de forma adequada será fundamental para superar o processo de “comoditização” pelo qual passa o setor de logística e transportes. O “motor” dessa mudança será a área comercial, e em função disso ela precisará estar devidamente preparada.
Para isso, trabalhe os seis pilares para a excelência na gestão comercial:
1) estratégia de vendas
2) ferramentas de gestão da rotina
3) perfil da equipe
4) treinamento e capacitação da equipe
5) remuneração
6) inteligência de mercado
Vender é fácil. Vender bem, com alta rentabilidade, é muito difícil! Bom trabalho e sucesso!!!
Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda